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老米CPS:与其更好,不如不同

大牛喜总看了我昨天的文章后,建议我深挖下西贝的商业逻辑,这样才能领悟到更多,我觉得很有道理。

只看表面,不看背后的本质,永远学不到精髓,就如同看到成功人士坐飞机头等舱,我们创业要成功,是不是也学着做头等舱就可以?

显然大家都知道答案,但是真正实操的时候,经常会进入这个误区。

我分析的工具主要是两个,一是定位模型,二是赚钱模型。

先说定位模型,不管是企业还是个人,选择做一个项目前,必须先定位,

个人选择项目的标准是什么?

我觉得是这四点:

一、我喜欢,

喜欢才能投入极大的热情把一件事情做好,

二、我擅长,

擅长才能高效,不管个人还是企业,竞争的本质是效率。

三、有前景,

选择未来几年仍然在高速成长的领域,这就是站在风口,是有势能的,顺势而为。

四、有累积,

做的越久,后来者就越无法超越。

就如同我做了几年淘客自媒体,是一直有累积的。

这四个标准,可以用一句话来概括,要么第一,要么唯一,我做淘客自媒体时,是这个行业里唯一的自媒体,当然也就顺理成章成为淘客第一自媒体,

当淘客这个行业快速发展时,就会有越来越多的人通过我这个窗口来了解淘客,这两三年,很多人就是通过各个不同的渠道,比如微博、QQ空间、公众号等,才真正知道淘客大牛是怎么玩的,

之前不战对我说过,老米你对淘客行业的贡献是有目共堵的,你知道你最大的问题是什么吗?

我说,不知道,是什么?

他说,你最大的问题是,别人想感谢你,都不知道如何感谢,你一不卖软件,二不做培训,三你也不跟别人合作。

我说,我们不是做了个方寸社嘛,

他说,那个收费太高,而且要求也很高,一般人进不来的。

我觉得说的蛮有道理,为了让这几年看过我文章,觉得有所受益的小伙伴有机会感谢我,所以我决定今年出本书,各位老板,上市后记得来几斤哈!

关于定位,西贝曾经找了两家全球最牛逼的定位机构,

第一家建议其定位为“西贝西北菜”,广告语为“90%的原料来自西北乡野和大草原”,

效果一般,

第二家建议其定位为烹羊专家,这个效果更糟糕,因为在南方,天气热了,很少有人去吃羊肉火锅的,

定位好不好,用业绩说话。

做淘客也一样,定位对不对,用阿里妈妈后台的收入说话。

第二个是赚钱模型,我之前提出的淘客赚钱模型,今天用来解释线下餐饮行业的盈利模式,看看是否走得通。

一、拉新产品。

拉新产品是为了获取流量,获取用户。

西贝有哪些拉新产品呢?

1、高势能热点事件,比如西贝莜面走进联合国,舌尖上的中国等等,

2、高势能场所,入驻城市综合体,

在杭州,西贝都是开在银泰城,印象城等人流量高的综合体,

3、排队,

一到周末都是排长队,吃饭就是这样,越是排长队,越觉得这家餐饮好吃。

二、留存产品,

解决信任问题。

1、明厨,干净卫生,

2、SKU只有二三十个,保证道道菜都好吃,觉得不好吃可以退货,不过我去了这么多次,没见谁退过。

三、变现产品

1、会员制,

年费299,这让我想起了美国第二大超市Costco盈利模式,就是靠会员制,这家超市在全球有7000万的会员,每年会员续费率95%,所有产品必须保证是全球最低价,一旦发现在别的地方卖的更便宜,产品立马下架,而且永不合作,

在国内卖7000的东西,上Costco只需700,很多同志去美国都到Costco疯狂购物,扛几大箱回来,其中有一位知名同志叫雷军。

2、电商

西贝的电商商城叫西贝甄选,定位是:致力提供好商品、好价格、好服务,共筑餐厅之外的品质厨房生活。

当西贝通过西贝甄选商城把整个餐厅的产品,一一拿出来呈现给我们看,这就是一次很好的品牌营销,它在告诉你,它用的是什么样的油,什么样的米,什么样的锅,而过去,我们只能感受到端上来的一盘菜,顶多再透过明档,看看厨师的制作过程。

西贝做电商,优势不在于线上流量的获取,而在线下门店流量,供应链和品牌。由品牌为供应链产品做背书,通过门店触达消费者。

如果你去过星巴克,你可能会发现星巴克在卖杯子,但你可能不知道一点,星巴克礼品卡早在两三年前在全年营收中的占比高达 25% ,这里面首屈一指的,就是杯子。

星巴克的杯子五花八门,有季节限定款、城市限定款、联名合作款, 当这些粉丝拿着杯子出没在大街上、商场、办公室等公共空间时,变相帮星巴克做了一次免费广告。当然,用户也享受着“星巴克”标签给自己带来的身份认同感。

当一个品牌能够代表一种生活方式时,自然就有了品牌溢价。

当你在家看到西贝甄选的蜂蜜,大米时,跟星巴克的杯子一样,它们也是一个个“抓手”,潜移默化提高了你对这个品牌的再次消费。

3、知识付费,

目前知识付费类产品是免费为会员服务的,略过。

四、裂变产品

解决传播问题。

1、当家里的西贝甄选东西越多,那么抓手就越多,这就是最好的裂变产品,不仅更容易形成多次消费,有朋友来了,还很容易形成口碑宣传。

2、占位

在杭州,西贝占据了西北菜第一的定位,人们想吃西北菜就会自动连接西贝,已经占据用户心智,就如同吃中餐,首选外婆家,吃火锅,就是海底捞一样的道理。

3、我相信会员制只是第一步,在会员制的基础上一定会有裂变功能,分享西贝甄选好产品,分享知识付费的内容,都非常适合用来做裂变。

在我看来,西贝已经不仅是一家餐馆,卖几道菜,它卖的是一种高品质的生活方式,是一种生态布局,

作为淘客能学到什么,有以下几点启发:

一、 我看丸子在做亲子视频,是教小朋友用橡皮泥捏各种动物,这个方向我觉得挺好的,但如何拉新呢,

看看西贝的拉新,他借助了高势能的平台来引流,其实淘客也可以借助高势能平台,

什么叫高势能,就是哪个火,哪个平台正在快速增长,

比如抖音就是一个不错的高势能平台,很适合推送这类视频,我已经看到好几个类似的人火了。

二、做淘客不仅是卖产品,还可以上升到卖生活方式,当你的高度上来后,你就会拥有一批追随你的用户,

我记得避风港群里有一位淘客分享过,除了淘客,他还在卖保险,卖珠宝等等,用户都很信任他,淘客只占他一半的收入,他对淘客的认知就更上了一层境界。

三、与其更好,不如不同。

在没有西贝前,西北菜就是一个小众市场,但今天同样可以成为一个大众市场。

这让我想起了阿芙,阿芙是我过去多年淘客推广中,合作非常紧密的一家品牌店铺,雕爷把精油这个小众的类目,作成了一个相对来说更大众的市场,记得在13年,14年那会,阿芙家都是双11护肤类目TOP的。

在一个已经有领导品牌的市场里,走差异化路线,不失为一种明智的选择。

 

本文来自:老米CPS公众号,转载请联系原作者公众号:laomicps2018

原文链接:http://mp.weixin.qq.com/s/nxbsNKooP_md_r1HRxeXJg

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